🟧【売れる・売れないの境界線】「伝えている」と「伝わっている」、その差が売上を分ける

食品メーカーの皆様は、日々さまざまな相手に向けて営業活動をされていることと思います。

小売りのバイヤー、法人顧客、そしてその先にいる一般の生活者（エンドユーザー）。立場や利用シーン、提案の仕方はそれぞれ異なりますが、目的はいつも同じです。「自社の商品を選んでもらうこと」。

それなのに、現場ではこんな壁にぶつかることがよくあります。「これだけ良い商品なのに、なぜか売れない……」

「売れる商品」と「売れない商品」を分けるものは、実は商品そのもののクオリティだけではありません。

宅配で売れた商品が、なぜ店頭では苦戦したのか

以前、ある食品メーカー様から、こんなご相談をいただきました。

「個別配送の宅配ルートでは、自信を持っておすすめできるほど売れている商品がある。満を持して大手スーパーの店頭にも並べてもらったのに、思ったように売れない。一体なぜでしょうか……？」

実際にその商品を試食させていただくと、美味しく、こだわりの詰まった素晴らしい商品でした。商品力は、間違いなく本物だったのです。

では、なぜ店頭では売れなかったのか。理由はとてもシンプルでした。「情報が届く仕組み（伝え方）」が、ルートによって全く違っていたのです。

1. 宅配業態の場合：掲載方法や宅配業態側の優先度合によりますが、カタログの紙面やWEBサイト上で、商品のこだわりや開発秘話、美味しい食べ方といった「多くの情報」をじっくり読んでもらった上で、購入を決めてもらえます。
2. スーパー店頭の場合：無数の商品が並ぶ売り場での判断基準は、「パッケージの情報」が重要なウエイトを占めています。よほどのブランド認知や大規模なCMがない限り、数秒の視認で価値が伝わらなければ、そもそも手に取られることすらありません。

この「媒体特性の違い」を理解しないまま、同じ見せ方で営業・販売を続けてしまうと、せっかくの商品力が伝わりきらない。ターゲット（誰が、どんなシーンで使うのか）に合わせて、伝える情報の「内容」と「優先順位」を最適化する必要があるのです。

パッケージの役割を再定義し、導線を作り直す

この課題を解決するために私たちが提案したのは、「パッケージの全面的なリニューアル」でした。宅配・店頭、どちらのルートでも力を発揮できるよう、情報を整理し、思い切って引いていく作業です。

1. 表面は「一瞬の視認性」を最優先：店頭で思わず目が留まるよう、商品最大の強み（ベネフィット）を、1秒で伝わるデザインへ刷新しました。
2. 裏面は「利用シーンと簡便性」を整理：「どんな食シーンで使うと便利か」「一番失敗しない調理方法」を、生活者の目線に立って徹底的に絞り込み、配置しました。
3. 溢れるこだわりは「二次元コード（QR）」へ集約：宅配カタログで伝えていた豊富なストーリーやアレンジレシピは、パッケージ裏面のQRコードに移行。気になったときにスマートフォンでいつでも深掘りできる仕組みにしました。

「伝える」から「伝わる」へシフトした結果

パッケージ変更や仕組みづくりには、多少のコストと手間がかかりました。それでも今回特筆すべきは、宅配用・店頭用と商品を分けることなく、たった1つのアイテムのまま、両方の販路を広げられたことです。商品を分けてしまえば、それぞれに専用の在庫管理や生産ラインが必要になり、二重管理は思わぬロスを生みやすくなります。1つのアイテムで両方の売り場に対応できたことは、コストやオペレーションの面でも大きな意味を持ちました。

その上で、店頭でもしっかりと価値が伝わる商品へと生まれ変わったのです。店頭での動きが活発になっただけでなく、QRコードをきっかけにファンになったお客様から「他の商品も試してみたい」という、嬉しいお問い合わせが直接届くという二次的な効果まで生まれました。

これは決して、特殊な奇跡の事例ではありません。営業活動や商品開発において、私たちはいつの間にか、主語が「伝える（＝自分発信）」になってしまっていないでしょうか。本当に大切なのは、相手を主語にした「伝わる（＝相手の理解）」という視点です。

自社の「強み」を「伝わる仕組み」へ

「良いものは作っているのに、なぜか売れない」「販路を広げたいのに、商品を増やす余裕がない」。

そうした壁にぶつかっているなら、一度、客観的な視点を入れてみませんか？Co-Creation Studioは、単なるアドバイザーではありません。あなたの現場に入り込み、商品力を活かしながら、伝え方と販路の両方を設計し直す共創パートナーです。

自社の強みを「伝わる仕組み」へ変換し、1つの商品で広がる販路の可能性を、ともに探りましょう。まずは無料相談フォームより、お気軽にお声がけください。