🟧【売れる営業の境界線】「売り込む人」と「巻き込む人」、その決定的な差とは？

「良い商品があれば売れる」「これからはAIと効率化の時代だ」——そんな声をよく耳にします。

しかし、現場の実態は少し違います。多くの現場で起きているのは、「自社の良い商品を、顧客の課題解決に正しくつなげられていない」というギャップです。

その結び目をほどくことこそ、営業という仕事が存在する最大の理由。ビジネス書のきれいごとではない、私自身の実体験から見えてきた「現場から本当に必要とされる営業」の条件をお話しします。

口下手で人見知りだからこそ、気づけたこと

世間一般の営業マンのイメージは、「元気で、さわやかで、話がうまい人」かもしれません。しかし私自身は、人見知りで、自分から話し続けることが得意なタイプではありませんでした。

ただ、一つだけ強みがありました。興味がわくと、とことん知りたいと思える。そして、話すことよりも「聞くこと」が好きだったことです。

駆け出しのころは、予算達成＝売上を伸ばすことだとがむしゃらでした。商品のメリットをとにかくアピールする、いわゆる「自社都合のセールス」です。しかしこのアプローチだけでは、すぐに限界が訪れました。

質問攻めを脱し、相手の言葉から「核心」を掴む

顧客の信頼を得るには、相手の役に立つしかない。それは頭ではわかっていました。でも、関係が浅い段階で「何かお困りごとはありませんか？」とストレートに聞いても、本音の悩みはなかなか引き出せません。

そこで私は、普段から現場に「なぜ？」というアンテナを立てるようにしました。

「なぜこの取引先ではこの商品が売れて、あっちでは売れないのか？」

客層、競合品、プライスライン、あるいは他に理由があるのか——。

こうした仮説を持ちながら相手の話をじっと聞く。
そして、会話の中から「課題につながりそうなキーワード」を抽出し、そこを静かに深く掘り下げていく。

単なる質問攻めではなく、背景にある「本当のお困りごと」に焦点を当てるアプローチに変えてから、深い取引関係が生まれ、結果として本来の目的である売上を大きく伸ばせるようになりました。

自社を知り、相手を知る。この準備と知識があって初めて、営業のスタートラインに立てるのです。

組織を動かす「コーディネーター」こそが、現場に必要とされる

営業マンが現場で力を発揮するための基本条件は、「自社の考え方を自分の中に落とし込み、会社からのバックアップを得ること」です。この後ろ盾があるからこそ、顧客の前で会社の代理としてブレない提案ができます。

その後、私は逆の立場である小売り側（バイヤー側）も経験しました。提案に来る多くの営業を見る中で、私が本当に信頼し、仕事を頼みたいと思ったのは「巻き込み力」を持っている人でした。

ビジネスは「組織対組織」の取引です。自社を巻き込み、顧客を巻き込み、全体をスムーズに前に進められるコーディネーターのような存在。単なる司会進行ではなく、全体を俯瞰して「本当のWIN-WINを構築できる枠組み」を作れる人こそが、現場で圧倒的に求められていました。

「考え方」と「やる順番」を少し変えるだけでいい

営業とは、自社の商品というツールを使って、お客様のお悩みを解決する仕事です。顧客にも、自社にも、同時に貢献できる。そういう仕事だと思っています。

もし今、結果に悩んでいるなら、ほんの少し「考え方」と「やる順番」を変えてみてください。売り込む前に、まずは「なぜ？」というアンテナを立てて相手を知ること。そして、関係者を巻き込むコーディネーターになること。口下手でも、人見知りでも、そのプロセスを踏めば結果は必ずついてきます。

とはいえ、自社の現場に落とし込むとなると、どこから手をつけていいか迷うこともあるかもしれません。

自社の「強み」を、現場で「伝わる提案」へ

「良い商品があるのに、営業がうまくいかない」「顧客との関係を深めたいが、何から変えればいいかわからない」。

そうした壁にぶつかっているなら、一度、客観的な視点を入れてみませんか？Co-Creation Studioは、単なるアドバイザーではありません。あなたの現場に入り込み、商品力と営業力の両方を設計し直す共創パートナーです。

自社の強みを「伝わる提案」へ変換し、現場が動き出すきっかけを、ともに作りましょう。まずは無料相談フォームより、お気軽にお声がけください。